乐道：明年月销2万，可以挣钱

摘要： 月日有网友发文称在上海偶遇黄晓明女友叶珂并称叶珂在上海开着白色的劳斯莱斯出行面色红润身穿修身短款牛仔外套配阔腿裤平底鞋提着奢侈包包一副不差钱的样子网友痛批叶珂一自从月上市乐道一直被...

11月17日，有网友发文，称在上海偶遇黄晓明女友叶珂，并称叶珂在上海开着白色的劳斯莱斯出行，面色红润，身穿修身短款牛仔外套，配阔腿裤平底鞋，提着奢侈包包，一副不差钱的样子。 网友痛批叶珂一....

自从9月上市，乐道一直被认为是销量杀手，大空间、能换电、智能化也很突出，更有性价比的“小蔚来”有什么不香的理由。然而 个完整销售月的交付数字并不如其声势和口碑那么洪亮。

瓶颈不在需求，而是交付，这是蔚来的祖传难题。交付和产能到底什么节奏，乐道这晚好饭当真不怕晚吗？广州车展上，乐道汽车总裁艾铁成回应了各种舆论的话题。

交付是个什么情况？

截至11月14日，乐道交付超过7000台，艾铁成指出，到12月能够实现交付过万，明年1、2月往1.5万-2万爬，到3月交付达到2万。这一直是乐道的规划，目前的交付节奏也是按照规划进行。

2万是乐道的 个交付目标，最近已经在规划第二个目标，就是从2万到3万的爬坡，预计到明年四季度至后年一季度实现。

规划本身并不保守。全新品牌采用全新技术的 款车型，到第三个月能够过万，除了乐道就只有小米SU7实现。艾铁成强调，这和其他成熟架构上车做产品线延伸是不同的，复用得多，产能爬坡可以很快。

但是对于预定用户来讲，要等两三个月，确实是久。摆在竞品林立的市场尤其让人感到不达预期。对于艾铁成来说，这是选择问题，而非实力问题。如果10月进行发布，11月开始交付，首月就能过万。当然，乐道主打一个听劝，第二辆车会好好考虑整个发布节奏。

与此同时，他们也在推出各种措施降低交付时间延宕带来的影响。比如针对等车用户提供家用补贴，每天 标准能 十几块钱，最近也在考虑增加一些其他的用户关怀。

以及通过各种渠道的用户沟通，塑造口碑，说服消费者乐道是值得等待的好车。比如门店话术会引导，一般家庭用车7-10年，用车还是要选合适的（大过现成的）。再比如之前工厂直播，让更多人了解原来乐道工厂 先进。

值得注意什么亮点？

尽管现实有些小小挫折，但从现有用户和订单来看，乐道对前景还是充满信心。

首先，新增订单情况符合预期。发布会上订单整体效果就很好，到国庆是一个大高峰，国庆之后整个行业都有回落，但是从10月底开始就恢复增长，周对周增长10%，整体上升速度 快。

在头几个月，增长比交付是更重要的指标，尽管会有用户因为等待而产生流失，但是订单增长意味着需求刚性，也说明对于乐道的认同刚性，在9月多款新车上市狂潮之后，经过理性沉淀和比较得出乐道更值得。另一个与之相互印证的数据是进店转化率，试驾转化率超过20%，在业内属于 高的，说明L60确实是具备实车魅力的产品。

其次，乐道的产品满意度特别高，提车车主推荐购买的比例占到86.3%，也就是说100个用户里有86个人会推荐自己的亲戚朋友买乐道。这为长期口碑经营和持续发力打下基础。尽管在当前的竞争环境当中，我们并不鼓励“好饭不怕晚”的理念，但是道理是这么一个道理。

其三，乐道和蔚来的重叠特别低，远低于预期，实际同时拥有蔚来的用户仅占比1%-2%。对比蔚来的用户占比也是 靠后，主要竞品是Model Y、7X、L6。“我们战胜别人很容易，蔚来战胜我们的比率 高，我们也不需要去战胜蔚来。”

这是一个很好的迹象，说明两个品牌之间做出有效区隔，确实拉开了人群，成为蔚来增长的增量而非“左右手互搏”。尤其是可以 蔚来下沉不足的问题。

乐道的销售网络跟蔚来相比，低线城市占比更高。乐道还在一些地方进行打法试点，比如在安徽就在做饱和式攻击，目前乐道在安徽的订单已经超过特斯拉，这是在门店数量更少的情况下实现的，乐道内部定了一个OTA系数，全方位对比门店数、人数、订单数、交付数。

此外，在广州乐道也很受欢迎，因为空间大，电耗低，特别符合广东人的理念，觉得乐道就是当年的丰田本田。在大众主流市场，这是一种最高级的赞美。

前景还是一条乐道

到明年3月，月销突破2万辆，彼时似乎才是乐道的决胜时刻。乐道正在进行积极的准备。

艾铁成强调要把营销4P要素都很重要。产品（PRODUCT）和价格（PRICE），决定了一款车的天花板，“Model Y月销4万，乐道L60是精装换电大号Model Y，天花板应该更高，在4万以上到5万、6万”；而品牌建设（PROMOTION）以及渠道（PLACE）则决定了销量的下限。“现在上限很高，我们要补下限，品牌知名度和渠道要快速建上去，尽快呈现它的上限。”

渠道方面，目前乐道开了300家全新门店，速度极快，但是现在试驾车和人力是个问题，今年的方向是按照节奏规划建设销能。品牌方面，乐道作为新品牌知名度确实有挑战，“我们在品牌上目前不如特斯拉，如果品牌比它强，可能已经月销5万了。”艾铁成说。要出圈，在营销上要像小米学习。

明年乐道还会推出第二、甚至第三款车型。后续产品节奏就是一年1-2款，在至少接下去两三年之内，都以大容量市场的产品为主，份额太小的细分赛道暂时不考虑，希望在主流家庭用车市场把每一款都做成爆款。

当规模达到月销2万以上，预计就能盈利。艾铁成表示，其实首月毛利就是正的，但是毛利不代表挣钱，因为还有其他成本。长期来说乐道要做到15%-20%的毛利。“我们的毛利确实不高，现在市场很卷，我们也在参与这场竞争。关键就是斌哥一直讲的，通过研发投入做到成本控制。”

举个例子，乐道虽然用的是60度电池，但是可以做到75度的续航。消费者最终买的不是电池，是到底能跑多远。“我们社区里有位网友说的特别好，他说如果你能跑得远，给我两个5号电池也行。”而低能耗就是要用大投入换来的极致能力，“谁能用60度电池，高速跑400多公里？”

乐道不只是卷配置，而是家庭用户最重要的价值，都要做到 。比如L60的可维修性，使用成本 极致，也是费了很深的功夫。

这个用投研换成本的长期主义曲线，是蔚来祖传的味道。不过按照乐道的规划，明年很大概率就能达成年销超过20万的里程碑，这回我们会用一个超短的时间看到正确的事的回报。