B端企业官网如何巧妙布局，让转化增长最大化？

摘要： 快科技月日消息近日知名车评人陈震发布视频称对于那些自称受他推荐买威马的车主如果想退车的话就把车开过来他按照发票价给他原价退车据陈震介绍事件的企业就像企业品牌的展示窗口同时也是信息传...

快科技4月3日消息，近日，知名车评人陈震发布视频称，对于那些自称受他推荐买威马M7的车主，如果想退车的话，就把车开过来，他按照发票价给他原价退车。据陈震介绍，事件的

企业 就像企业品牌的展示窗口，同时也是信息传递的桥梁。对于ToB企业来说， 的价值就尤为重要了。那么，B端企业 如何巧妙布局，让转化增长最大化？本文对此进行探讨，希望对你有所启发。

企业 ，就像互联网世界中的一扇大门，既是企业品牌展示的窗口，也是信息传递的桥梁。然而，对于To C和To B企业来说，这扇大门的作用却有所不同。

对于To C企业来说， 更多地承载着品牌形象的展示任务，它是品牌营销不可或缺的一环。毕竟，To C品牌已经有了电商平台、线下门店等多种营销途径。但对于To B企业来说， 的价值则显得更为独特和重要。

一、为什么B2B企业需要

相对To C企业来说，B2B企业更需要 ， 价值主要体现在以下三个方面：

1. 流量的高效转化

是访客与企业接触的第一站。无论是通过搜索引擎还是线上广告而来的访客，一个设计精良、内容丰富的 能够激发访客的兴趣，使他们在网站上停留更长时间，进而转化为潜在客户。从初步了解到最终决策，客户在 上的每一次体验都会影响他们的购买意向。因此，一个专业、易用的 能够增强客户信任，促进商务转化。

2. 获取搜索引擎流量

内容的质量直接影响其在搜索引擎中的排名。当您的 在热门关键词搜索中名列前茅时，就能吸引大量潜在客户。这种自然流量不仅成本更低，而且持久稳定，为企业带来持续的业务增长。

3. 塑造品牌形象

是企业形象的直接体现。一个美观、专业的 能够提升企业的品牌形象，增强客户对企业的信任感。相反，一个粗制滥造的 则会损害企业的声誉，导致潜在客户流失。

作为市场流量运营人员，除了上述功能外，还需要关注 为B2B市场营销提供丰富的数据支持：

基础网站运营数据：通过统计访客数量、跳出率等指标，了解网站的运营状况。

用户行为数据：通过埋点技术，分析访客在网站上的行为路径和兴趣点，优化网站结构和交互设计。

内容访问数据：访客在网站上浏览文章、观看视频、下载资料等行为数据，有助于了解访客的兴趣和需求。

线索及用户数据： 作为转化中枢，能够收集并整合各种线索和用户数据，为销售团队提供精准的客户信息和资料。

二、 对那些受众群体有影响

B2B企业的 主要影响以下五类人群：目标客户、招聘候选人、上下游合作伙伴、媒体以及投资人。下面，我们就来详细聊聊这些受众群体是如何被 所影响的。

首先，直接是目标客户。不论是处于购买哪个阶段或者哪个岗位的人， 都是他们获取信息和做决策的重要平台。比如，市场部想要采购营销云软件时，他们通常会先访问 ，了解产品案例和功能，甚至对比不同供应商的信息。 在这个过程中，起到了全程影响决策的作用。

其次是招聘候选人。对新的应聘者来说， 通常是他们了解公司的第一窗口。他们会通过 来评估公司文化、发展情况和活动等信息，以此来决定是否选择这家公司。而对于现有员工， 则是他们了解公司最新动态、发展情况和内部通告的重要渠道。

再来说说上下游合作伙伴。 展示了企业的成功案例和现有合作伙伴，有助于建立长期的合作关系。同时，通过 的联动活动或信任背书，还能有效促进引流和转化。

媒体也是 的重要受众。他们会通过 获取企业的最新 ，进行解读和报道，同时也会通过 与企业建立联系。

最后，投资人也非常看重 。它是他们了解企业实力和最新动态的重要渠道。许多投资机构在对比同赛道企业时，都会先查看 ，以便快速了解并比较各家公司的情况。

三、你的 处于哪个阶段？给自己做个 诊断

随着我们对 价值的认识逐渐深入，对 的开发与运营也投入了更多的精力。根据投入的时间和成本不同， 的质量也会有所差异。一般来说， 可以分为三个阶段：名片型 、品牌型 和营销型 。下面，我们可以根据这些阶段的特点，来评估自己的 处于哪个阶段。

名片型 ： 就像企业的名片，主要用于展示基本信息和联系方式。这类 在策划之初并没有太多营销功能，只是作为品牌介绍的一个渠道。

1. 品牌型网站

品牌型 更注重设计与交互，多为行业佼佼者，追求 与品牌的完美结合。在视觉设计、内容可视化方面投入更多，如运用视频、3D、VR技术，展现品牌实力。B2B领域纯品牌型 较少，但一旦定位为此，需在内容素材和展现形式上加大投入。

2. 营销型网站

对于多数ToB企业来说，营销无疑是 的首要任务，甚至设计也是为了营销服务。为营销型网站设定明确目标至关重要，我们必须始终围绕这个目标进行。

①获客能力

如同一家店铺，搜索引擎则是商场。大量的流量涌入商场，顾客按需寻找店铺。在这个虚拟的商场中，SEO技术是关键，能够带来自然流量。因此，栏目布局、代码标准、内容更新等基建工作都需重视，它们是后续SEO优化的基础。

②留客能力

应具备留住客户的机制，如设立内容中心，通过不同内容和权限设置，满足不同阶段客户的需求，进行长期跟踪和转化。细致分析受众、用户旅程和需求点，ToB流量虽少但价值高，因此精益运营至关重要。

③转化能力

转化不仅仅是留住客户，更是将意向客户转化为实际成交。这需要优化页面间的层级关系，确保整个网站围绕中心目标——成交转化——进行。

四、企业发展阶段与 建设目标

每个企业都有其独特的发展阶段，因此， 的建设目标和投入的时间、成本也需因企业而异。如果初创企业以上市公司的 为榜样，往往会发现内容和品牌素材都难以支撑，这样的目标就显得不切实际。接下来，我们针对不同发展阶段的企业，分析 建设的重点。

1. 初创企业或新业务线

这时的 ，主要任务是配合市场活动，协助销售拓展业务，建立基本的信任背书和介绍。由于是初创阶段， 的功能和设计不必过于复杂，关键是快速上线，满足基本需求。业务变化快，因此 的生命周期可能较短，一般一年左右就可能需要迭代。

重点考虑：

形象展示要专业，给新品牌留下好印象。产品介绍要简明扼要，为未来迭代留有余地。页面不必过多，避免影响整体项目进度。功能以展示为主，非必要功能暂时不考虑。企业介绍要详尽，通过母公司或创始人背书提升信任度。设定合理的建设周期，避免拖延影响市场活动。

2. 业务成熟公司

这时的 ，除了承载业务，还需展示企业形象。可能涉及小范围迭代、品牌升级或营销数字化升级。 的核心任务是在竞争中脱颖而出，提升品牌视觉、产品差异化和营销能力。规划应着眼于未来三年，优秀的网站生命周期可达三年以上。

重点考虑：

品牌形象要创新，设计要突出行业地位。产品或解决方案介绍要专业化，避免模板化。提升营销软实力，如SEO优化、用户旅程分析等。考虑增加用户体验和转化功能，如会员体系或内容中心。给予足够的时间和资源支持，确保每个模块落地生根。预算要充足， 在B端客户心中的地位不可忽视。

3. 集团上市公司

对于这类企业， 更多承载集团形象、文化和信息披露等功能。迭代周期较长，一般不涉及具体业务。

重点考虑：

要体现品牌DNA，符合用户审美。栏目规划要完善且合规，如设置投资者关系等。内容要合规，对集团公司或上市公司有更高要求。重视网站安全性，选择技术实力强的合作伙伴。改版周期相对充裕，但需注意内部审核流程和高层汇报节点。

五、如何权衡 的营销与视觉目标

营销型 和品牌型 是 的两大主流类型。品牌型 更注重宣传品牌，营销型 更关注营销获客。比如品牌如果本身想要做调性，就不能让用户感觉销售痕迹很重。如果让用户感觉无处不营销，会影响到品牌的对外形象。

理想状态下， 首页通常都会设置横向和纵向两种导航方式，这样用户就可以轻松根据自己的需求找到感兴趣的内容。但如果我们想在有限的预算和时间里快速吸引更多用户，首页的布局和内容就得做一些调整。具体来说，我们可以根据产品能解决的不同管理场景或功能，用关键词进行分类。因为用户上网时，通常会带着特定需求去搜索相关关键词。这样，不同的关键词就能直接链接到对应的Banner图落地页。

想象一下，当用户点击某个关键词后，落地页的第一屏就会展示出与该关键词相关的Banner图，这样用户就能立刻感受到这里有他们想要的产品。紧接着，第二屏会详细介绍产品的各种优势，不仅满足用户的当前需求，还能解决他们可能遇到的其他问题。特别是对于中小微企业来说，成本是一个非常重要的考虑因素，所以我们会在介绍中特别强调产品的性价比。

当品效存在冲突时需要如何解决？

我们做 的规划并不是要生硬地把效果和品牌融合在一起，而是要有合理的营销布局和属性。当然，这两者也不是完全独立的。对于B2B企业来说，效果和品牌不必过于生硬地结合，我们可以在规划网站时就提前决定好，设置多少落地页用于营销转化，从而达到更好的效果。

无论是从营销型 改版为品牌型 ，提升视觉体验和品牌要素，还是从品牌型 改版为营销型 ，从而提升获客和转化能力，我们需要通过具体指标来衡量改版效果。

短期指标：

如网站的PV、访客停留时间、跳出率等，这些指标在1-2周内应有明显变化，如PV和停留时间上升，跳出率下降。

长期指标：

如UV增长、老客比例、线索客户留资、询盘数等，这些指标应呈现增长趋势。

日常需收集网站流量数据，如使用百度统计、GA等工具。数据是网站迭代改版的依据，每次升级都应在数据上得到验证。关于具体指标数值，没有绝对标准，需结合行业、页面数量、流量精准度等因素综合考量。最有参考价值的是同行数据，但难以获取，因此更应关注自身的提升。一般而言，跳出率低于60%、人均页面访问3页以上、平均停留时间3分钟以上可作为参考指标。经我们实践，改版后的人均浏览可达6页以上，平均访问时间上升至5分钟，跳出率接近40%。

写在最后

总结来说，对于To B企业来说， 则承载着更为核心和独特的价值，主要体现在获客、转化等方面。对于不同类型、发展阶段的企业， 的侧重点也有所不同。无论是哪种类型的 ，核心是满足企业发展的需求，持续更新迭代 ，才能 的价值才能最大化。欢迎关注我，10年市场营销人，聚焦B2B增长、运营策略和数字营销，定期更新B2B企业增长的道与术。

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